Tā kā mūsu klients tikai nupat bija izgājis uz Francijas tirgu, bez parastajiem uzdevumiem mums tika pievienotas vairākas specifiskas prasības. Piemēram, bija izteikta vēlme darboties tikai ar “siltajiem” klientiem. “Vēso” klientu pievēršana darījumam būtu pārāk dārga. Šim nolūkam līdzekļi nebija piešķirti.

Dalības izstādē galvenais mērķis bija definēts kā “izveidot “silto” klientu datu bāzi” (kvantitatīvā izteiksmē mērķus neatklāju).

 Lai sasniegtu izvirzīto mērķi, mēs noformulējām un īstenojām šādus uzdevumus:

Pirms tekstu rakstīšanas mēs izanalizējām CRM sistēmas funkcionalitāti, noteicām tās stiprās un vājās puses, veicām konkurentu tekstu izvērtējumu, noskaidrojām līdzīgu produktu lietotāju vēlmes un vajadzības un to, kam viņi dod priekšroku.

Darbu sākām ar pirmajai lapai (https://www.vivacrm.lv/) domātu tekstu sagatavošanu. Šis ir ļoti svarīgs un atbildīgs process, jo tieši pirmā kā galvenā lapa palīdz lapas apmeklētājiem pieņemt lēmumu par to, vai ar šo mājas lapu jāiepazīstas plašāk, vai arī no tās „jāiet” prom. Pirmās lapas tekstiem noteicām sekojošus uzdevumus, lai potenciālais pircējs, tos izlasot, saprastu:

• kāds produkts tiek piedāvāts;
• kam tas domāts;
• galvenās izmantošanas iespējas;
• izvēles priekšrocības.

Mājas lapas tekstam iekšējās lappusēs jābūt aprakstošam, lai potenciālajiem klientiem nodrošinātu detalizētāku informāciju par CRM sistēmu. Tādējādi sadaļā „Par programmu” (https://www.vivacrm.lv/par_programmu.html) pastāstīts par produkta izmantošanas nolūku, uzsvērtas tā stiprās puses. Speciāli atslēgvārdam „CRM software” tekstā tika pievienota papildus rindkopa. 

Sadaļas „Apraksts vadītājiem” (https://www.vivacrm.lv/turs_vaditajam.html) un „Apraksts pārdevējiem” (https://www.vivacrm.lv/turs_pardevejiem.html)aprakstījām CRM sistēmas funkcionalitāti un iespējas, ko tā paver šīm divām lietotāju grupām. Tāpat tika parādītas klienta priekšrocības, kas viņiem pieejamas izmantojot dažādas piedāvātā produkta funkcijas.

Pēc tekstu uzrakstīšanas un testēšanas mēs turpinājām strādāt pie SEO optimizācijas. Rezultāts nebija ilgi jāgaida. Tikai pusotra – divu mēnešu laikā mēs Google meklētājā pēc atslēgas vārdiem (reģions Latvija) sasniedzām plānotās pozīcijas.

Analizējot jaunievedumu, eksperti atzinuši, ka šī metrika nav vēl perfekta un tā tiks uzlabota. Taču viens ir skaidrs pilnīgi noteikti –Page Like dominēšanas mūžs ir nonācis savam loģiskajam galam. Tagad SMM (Social Media Marketing) speciālistu darbs iegūst jaunu nozīmi un, iespējams, viņiem atkritīs nepieciešamība bezjēdzīgi pieaudzēt Page Like skaitu un apgalvot, ka tas ir galvenais speciālista darba efektivitātes rādītājs. Jaunā metrika «Talking about this» stimulē veidot dialogu ar lietotājiem, iesaistīt viņus saziņā, meklēt dažādus veidus, kas ļautu padarīt patērētājus par aktīvākiem lapas (Facebook Page) sekotājiem. 

Rādītājs tiek atjaunots katru dienu un ņem vērā aktivitātes par pēdējām septiņām dienām. Jaunā metrika uzskaita fanu aktivitātes attiecībā pret noteiktu lapu. Proti, rādītājs «Talking about this» pieaug, kad fani:

+ noklikšķina uz Page Like;
+  publicē informāciju uz lapas sienas (Page Wall) ;
+  noklikšķina uz Like un/vai Share, komentē lapas publikāciju vai citu lapā esošo saturu: foto, video, albūmus;
+ piedalās aptaujā;
+ apstiprina ielūgumu uz pasākumu;
+ min lapu publikācijā;
+ min lapu uz foto (Tag);
+ noklikšķina uz Like un/vai Share darījuma reģistrācijā (check-in deal);
+ atzīmējas noteiktā vietā.  

Ieejot lapas statistikā (Page Insights), grafikā var redzēt «Talking about this» rādītāju. 

Jaunajā statistikas variantā pievienota vēl viena aile ar nosaukumu “Virality”. Tā atspoguļo «Talking about this» skaita attiecības pret publikācijas aptveri (Reach).

Bet ja izvēlēsieties nodarboties ar plaģiātu un kopēt skaistus tekstus no citām vietnēm, Google vispār ignorēs jūsu mājas lapu un izvietos to viszemākajās pozīcijās.

Šajā rakstā pastāstīšu jums par to, kā izvēlēties atslēgas vārdus, kurā vietā un kādā apjomā tos labāk izvietot. Lai stāstījums būtu uzskatāmāks, to papildināšu ar piemēru par Online CRM sistēmas VivaCRM mājas lapas sagatavošanu SEO optimizācijai. 

Mēs sākām darbu ar atslēgas vārdu analīzi. Tā kā mājas lapā piedāvātais produkts bija ar pārdošanu saistītiem uzņēmumiem domātā CRM sistēma, mūs pirmām kārtām interesēja potenciālo klientu pieprasījumi Google meklētājsistēmā pēc tādiem atslēgvārdiem kā CRM, online CRM, CRM sistēma. Lai noteiktu pieprasījumu skaitu, izmantojām vienu no interneta instrumentiem, ko piedāvā Google http://goo.gl/boE2v.

Latvijā (2011 gada jūnijā) mēneša vidējo pieprasījumu skaits bija šāds:

Pateicoties šim rīkam, mēs noteicām papildus vārdus, pēc kuriem potenciālie klienti varēs meklēt līdzīgas programmas.

Ir skaidrs, ka visus atslēgas vārdus vienā lappusē nav iespējams izvietot, jo pārāk daudz atslēgvārdu vienā lappusē meklētājprogrammai traucē izprast akcentus un uzsvērt vajadzīgos vārdus. Tāpēc nākamais, ko izdarījām: noteicām, kādi atslēgvārdi kurā lappusē tiks izvietoti.

Pirmo lappusi – https://www.vivacrm.lv/ – nolēmām optimizēt tikai pēc viena, bet paša galvenā atslēgas vārda – CRM. Bez pirmās lappuses Google meklētājā papildus plānojām virzīt vēl trīs lappuses, kur izvietojām izvēlētos atslēgvārdus. Katrā lapā to bija ne vairāk kā trīs. 

Nākamais solis mums izrādījās viens no vissarežģītākajiem – bija jāuzraksta patiešām kvalitatīvi teksti, lai ar to palīdzību, pirmkārt, izdotos panākt, ka mūsu piedāvātais produkts patiešām ieinteresē potenciālos pircējus un, otrkārt, lai Google sistēma visu pareizi „izprastu” un indeksētu.

Par to, kā mums izdevās pabeigt mājas lapas sagatavošanas darbus SEO optimizācijai, pastāstīšu otrajā daļā.

Man ļoti patīk strādāt Facebookā, un patīk gūt noteiktus rezultātus. Pēc viena darba gada šajā sociālajā tīklā, varu teikt, ka tas ir pietiekami labs Interneta mārketinga instruments. Taču, kā es pārliecinājos, dažiem uzņēmējiem nedaudz ir pārspīlētas gaidas: tiek izvirzīti ambiciozi mērķi un tiek plānots pārāk intensīvs klientu pieplūdums. Rezultātā sanāk vilšanās un nevēlēšanās vairs turpināt darboties sociālajos tīklos.

Sociālos tīklus ir jāapskata un, attiecīgi, jāizmanto tikai kā vienu no Interneta mārketinga instrumentiem, nevis kā biznesa „glābšanas riņķi”. Tas, kurš to sapratīs, varēs saņemt maksimālo rezultātu no Facebook izmantošanas.

Attiecībā uz augstāk minēto, vēlos atainot dažas pareizās un nepareizās gaidas no darbības Facebookā.

Nepareizās gaidas:

1. Pirmie potenciālie klienti parādās pēc pāris nedēļu darba Facebookā
2. Nākotnē klientu pieplūdums būs būtisks un pastāvīgs
3. Izdosies ātri „uzaudzēt” draugu un fanu bāzi
4. Bezmaksas
5. Viegli
6. Ātri

Pareizās gaidas:

1. Dažādas aktivitātes Facebookā veicina mērenu klientu pieaugumu vidēja termiņa un ilgtermiņa perspektīvās
2. Lielisks papildus komunikācijas kanāls ar esošajiem un potenciālajiem klientiem
3. Aktivitātes Facebookā palīdz dibināt sakarus
4. Ir iespēja savākt esošos klientus vienkopus un nodibināt ar viņiem kontaktus
5. Dialogs ar klientiem palīdzēs atrast kompānijas problemātiskās vietas, uzlabot servisa un produktu kvalitāti
6. Kompānijas klātbūtne Facebookā pozitīvi iespaido tās imidžu un paaugstina atpazīstamību

Jaunais modelis:

• pateiks, kādas konkurences priekšrocības ir jāattīsta mazajiem un vidējiem uzņēmumiem,
• palīdzēs virzīt konkurētspējīgos produktus ar Interneta palīdzību,
• palīdzēs nodrošināt marketinga darbības kontroli,
• palīdzēs noteikt un salīdzināt kompānijas un citu tirgus dalībnieku konkurētspējas reitingu.

Šis modelis tika izstrādāts trīs gadu garumā. Mēs izpētījām daudzu ārzemju pētījumus par šo tēmu, veicām virkni savu pētījumu Latvijā, apkopojām mazo un vidējo uzņēmumu Interneta izmantošanas pieredzi, kā arī mūsu personīgo darba pieredzi marketingā un pārdošanās. Rezultātā tika izstrādāts I- Force modelis- – mazo un vidējo uzņēmumu konkurences priekšrocību izstrādes un virzīšanas modelis.

Turpmākajos rakstos es parādīšu, kā mazās un vidējās kompānijas šo modeli var izmantot praksē.

Kā zināms, šādās konferencēs katram dalībniekam prezentācijai ir dotas 15 minūtes. Šis pasākums nebija izņēmums. Sev atvēlētajā laikā man vajadzēja iepazīstināt ar pētījuma rezultātiem, pie kā mēs strādājām vairāk nekā četrus mēnešus. Tas bija samērā sarežģīti, taču uzstāšanās izdevās. No daudzajiem jautājumiem, ko saņēmu, es sapratu, ka auditorijai uzstāšanās tēma bija aktuāla un pati uzstāšanās patika.

Daļu pētījuma rezultātu es jau esmu minējis iepriekšējos rakstos savā blogā. Lai izvairītos no atkārtošanās, minēšu tikai dažus no atzinumiem un secinājumiem, pie kuriem mēs nonācām, pamatojoties uz pētījuma rezultātiem:

 1. Lielākā daļa Latvijas mazo un vidējo uzņēmumu pozitīvi novērtē savas darbības rezultātus un ar optimismu raugās nākotnē,

2. Latvijas uzņēmumiem lielākoties piemīt labas iemaņas un prasmes darbam internetā,

3. Tomēr vēl joprojām ir pietiekami daudz vietu, kur uzņēmumu mārketinga aktivitātes ir tālu no vēlamā “iztikas minimum”,

4. Veiksmīgākie uzņēmumi (tie, kuri savas darbības rezultātus novērtēja virs vidējā) aktīvāk nekā pārējie savās mārketinga aktivitātēs izmanto:

+ uzņēmuma mājas lapu savu produktu virzīšanai tirgū,

+ PR aktivitātes internetā,

+ CRM programmas.

Īpaši vēlos atzīmēt organizatoru izvēlēto konferences norises vietu – nelielu Austrijas pilsētiņu, kuru ieskauj Alpi. Neparastais apkārtnes skaistums šo pasākumu vērta ne vien par noderīgu, bet arī ļoti interesantu un neaizmirstamu.

Liela daļa mazo un vidējo uzņēmumu izmanto internetu pietiekami bieži savā mārketinga darbībā. Tomēr, šis procents vienalga ir nepietiekami augsts. Tādējādi, tikai 69,2% respondentu bieži un ļoti bieži izmanto internetu mārketinga darbības veikšanai (katru dienu vai vairākas reizes nedēļā). Pārsteidzoši, ka viena trešdaļa kompāniju internetu izmanto reti vai to neizmanto vispār.

Izrādās, ka kompānijas lielākoties izmanto internetu informācijas vākšanai un analīzei, nevis produktu virzīšanai. 62% mazo un vidējo uzņēmumu izmanto internetu konkurentu analīzei, 58% tirgus analīzei un 39% klientu analīzei. Produktu virzīšanai internetu izmanto 56% respondentu. Ņemot vērā mūsdienu tendences, var pieņemt, ka kompāniju procents, kuras virza savus produktus internetā, pieaugs.

Kādos nolūkos MVU izmanto internetu

Vairumam kompāniju kā vispopulārākais produktu virzīšanas instruments internetā ir mājas lapa un e-pasta izsūtīšana saviem klientiem (49%). Tālāk, ievērojami atpaliekot, tiek izmantoti citi instrumenti: tādi kā banneru reklāma (30%), konteksta reklāma (21%) un reklāmu publicēšana sludinājumu portālos (20%). Mazāk populāri ir spama vēstuļu izsūtīšana (17%), aktivitātes sociālajos tīklos (17%) un publikācijas blogos (6%).

Respondentu atbildes rāda, ka uzņēmēji aktīvi izmanto internetu mārketinga mērķiem. Tomēr, pagaidām lielāka popularitāte ir klasiskajiem instrumentiem, – tādiem kā banneriem vai direct mail. „Jaunās paaudzes” instrumenti – sociālie tīkli, blogi, kontekstu reklāma – vēl joprojām neieņem pietiekamu vietu uzņēmēja mārketinga instrumentu arsenālā.

Pētījumā piedalījās 237 mazo un vidējo uzņēmumu direktori vai mārketinga vadītāji. Aptauja tika veikta Latvijas 8 lielākajās pilsētās. Vairākums kompānijām ir iespaidīga darba pieredze. Tā, 72,2% kompāniju darbojas tirgū 10 un vairāk gadu, 20,7% kompāniju – no pieciem līdz 10 gadiem. Interesanti atzīmēt, ka 63% gadījumos par kompānijas mārketingu atbildīgajam speciālistam ir augstākā izglītība, tikai ne mārketinga specialitātē.

Galvenokārt, kompānijas sava darba rezultātus novērtē pozitīvi – vidēji 4,11 balles no 6 iespējamām. Uzņēmēju ticība nākotnei un viņu attīstības prognozes arī izskatās pozitīvi – vidēji 4,65 balles no 6 iespējamām. Ir būtiski atzīmēt, ka analīze paradīja sakarību starp uzņēmuma darba rezultātu novērtēšanu un interneta izmantošanas pakāpi. Tādējādi, jo biežāk kompānijas izmanto internetu mārketinga mērķiem, jo augstāk viņi vērtē savas darbības rezultātus.

Interesanti, ka interneta laikmetā tālu ne katrai kompānijai ir sava mājas lapa. Tā, tikai 81% kompānijām ir sava pārstāvniecība internetā. Šāda situācija var būt saistīta ar to, ka ne visas kompānijas ir apzinājušās, kādā veidā internets var būt noderīgs jaunu klientu piesaistīšanā un konkurētspējas paaugstināšanā. Mājas lapas neesamību saistīt ar naudas trūkumu nevarētu, jo funkcionālu un saistošu mājas lapu var izstrādāt arī par 400-500 latiem.

Diezgan dīvaini, ka daudzas kompānijas, kurām ir sava mājas lapa, to neaplūko kā jaunu klientu piesaistīšanas instrumentu. Tā, tikai 57% respondentu norāda, ka izmanto mājas lapu ar mērķi palielināt pircēju skaitu. Bieži vien mājas lapa tiek izveidota kā vizītkarte (74%) un/ vai lai sniegtu informāciju klientiem/partneriem/ darbiniekiem (76%). Tikai 27% kompāniju piedāvā iegādāties viņu produktus caur internetu, kas ir nepamatoti zems rādītājs.

Turpinājums nākamajā rakstā

Autors: К. Bakšts

Gads: 2010

Lappušu skaits: 356

Par ko ir šī grāmata

Pirmās grāmatas „Pārdošanas nodaļas izveidošana” turpinājums. Daudz detalizētāk tiek aprakstīti procesi, kuri ir apskatīti pirmajā grāmatā.

Kāpēc ir jālasa

Šī grāmata man lika vilties. Reklāma 300 lappušu garumā- tas nu ir par traku. Visiem, kuri nopirka grāmatu, jau tāpat ir skaidrs, ka autors ir labs speciālists. Visiem jau tāpat ir skaidrs, ka autors piedāvā konsultinga pakalpojumus. Tad kāpēc 300 lappusēs izvietot reklāmas tekstus par savu kompāniju un tās pakalpojumiem? Garlaicīgi un kaitinoši. Kaut gan jāatzīst, ka lietderīgs materiāls arī bija.